Diligencia debida estratégica y revisión del plan de contexto de mercado

El desarrollo de estrategias y la debida diligencia estratégica utilizan la misma materia prima en direcciones opuestas. La estrategia combina el mercado, la industria y la evidencia competitiva en una ruta hacia una ventaja sostenible. La debida diligencia comienza con la estrategia propuesta y prueba si la evidencia puede resistir el desafío de un inversor.

Cuándo usarlo

Utilice la debida diligencia estratégica y la revisión del plan contextual del mercado para perfeccionar una estrategia o plan de negocios antes de comprometer capital. La ambición es un plan lo suficientemente sólido como para sobrevivir al examen forense realizado por un asesor especializado que actúa para un inversor exigente.

Orígenes

La debida diligencia estratégica surgió de las investigaciones legales, financieras y operativas utilizadas en las transacciones. A medida que los compradores estratégicos y de capital privado se centraban cada vez más en el desempeño futuro, la diligencia debida comercial se expandió más allá de la verificación de cuentas históricas para examinar el crecimiento del mercado, el comportamiento de los clientes, la posición competitiva y la viabilidad del plan de gestión. La Revisión del Plan Contextual de Mercado aplica la misma disciplina de afuera hacia adentro a los pronósticos de ingresos y márgenes.

Qué es

El desarrollo de estrategias y la debida diligencia estratégica se basan en los mismos tres fundamentos: demanda del mercado, oferta de la industria y ventaja competitiva.

La debida diligencia estratégica, o SDD, se utiliza principalmente en fusiones y adquisiciones; ver Creación de valor a partir de fusiones, adquisiciones y alianzas. Un adquirente que no comprende el mercado, la industria y la exposición competitiva del objetivo puede pagar demasiado. Las adquisiciones de ABN AMRO por RBS y de HBoS por Lloyds TSB ilustran cuán graves pueden llegar a ser las consecuencias de un desafío inadecuado.

La misma disciplina puede mejorar la estrategia antes de que exista una transacción. Piense en el desarrollo de estrategias como en el taller que produce un gran bien de capital hecho a medida. SDD es control de calidad: verifica que el resultado cumpla con el propósito previsto.

Una estrategia sólida debe ajustarse a lo que pagarán los clientes y crear una distinción defendible de los competidores. Si no es así, envíelo de vuelta para su ajuste. Por lo tanto, la diligencia debida no es simplemente un obstáculo para el acuerdo; es una forma de afinar el plan.

Cómo usarlo

SDD plantea una pregunta principal: ¿Es probable que la empresa logre su plan en los próximos años? Luego pregunta si las oportunidades de crecimiento son mayores que el riesgo de un desempeño deficiente. El gráfico de soles y nubes puede respaldar la segunda pregunta. La Revisión del Plan Contextual de Mercado aborda el primero.

Comience con los ingresos. Para cada unidad de negocio, pruebe si las ventas previstas son compatibles con los supuestos de demanda del mercado y la evolución esperada de la posición competitiva.

Cree una tabla con al menos ocho columnas y, cuando la claridad lo permita, 14. El extra opcional 6 profundiza la vista histórica y avanzada. Incluir:

• Segmentos de producto/mercado
• Ventas

Ventas en el último año y, cuando sea útil:

Ventas presupuestadas para el año siguiente.

Ventas en el año anterior.

Ventas en el año anterior a ese

Crecimiento compuesto de ventas en los últimos tres años

Crecimiento nominal de la demanda del mercado en los últimos tres años

Demanda del mercado

Previsión de crecimiento nominal de la demanda del mercado para los próximos tres años. La fila total permanece en blanco porque el crecimiento debe estimarse por segmento, como ocurre con la columna 4.

La calificación promedio de la posición competitiva de la empresa en una escala 0–5 para los próximos tres años, o una calificación actual seguida de:

Calificación de posición competitiva probable dentro de tres años después de que la estrategia entre en vigencia