Estrategias de precios: precios dinámicos

Una estrategia de precios establece cómo una organización cobra por una oferta y debe adaptarse a las opciones de producto, canal y promoción que la rodean. La fijación de precios dinámica es el ajuste controlado del precio en respuesta al tiempo, la demanda, la capacidad disponible, las condiciones del mercado u otras reglas declaradas. Puede mejorar el uso de la capacidad y los ingresos, pero también crea riesgos de equidad, confianza y gobernanza.

Cuándo usarlo

• Decide cuánto cobrar por un nuevo producto o servicio.
• Comprender la economía y la posible respuesta detrás de los precios de los competidores.
• Identificar oportunidades legales para mejorar la contribución o la utilización de la capacidad.
• Adaptar los precios cuando la demanda, la oferta o el plazo de vencimiento cambien materialmente.
• Evítelo o limítelo cuando los clientes no puedan entender las reglas, la vulnerabilidad sea material o la estabilidad de precios sea parte de la promesa.

Orígenes

La teoría de los precios se desarrolló en microeconomía en torno a la relación entre precio, producción y beneficio. La práctica empresarial añadió ofertas diferenciadas, disposición de los clientes a pagar, cambios de costes y respuestas de teoría de juegos a los competidores.

Los precios dinámicos son muy anteriores a Internet: el transporte, la hostelería y otros sectores con capacidad limitada variaban los precios según la temporada, el tiempo de reserva y la disponibilidad. Los sistemas de gestión de ingresos de las aerolíneas hicieron que la práctica fuera más sistemática. Luego, el comercio por Internet aceleró la recopilación de datos, la transparencia de precios y los cambios automatizados, lo que permitió a muchas industrias actualizar las ofertas rápidamente.

Qué es

Una estrategia de fijación de precios normalmente refleja tres condiciones amplias: el objetivo económico del negocio, la demanda y las alternativas de los clientes, y la competencia. Los enfoques comunes incluyen:

Fijación de precios de retorno objetivo:

establece un precio para respaldar el retorno de la inversión requerido.

Precios de coste plus:

agregue un margen definido a una base de costes elegida, común en algunas adquisiciones y categorías establecidas.

Precios basados en el valor:

relaciona el precio con los resultados y alternativas del cliente en lugar de solo con el coste.

Precios psicológicos:

considere señales de calidad, puntos de referencia, prestigio y equidad percibida.

En los últimos 15 años, los precios dinámicos digitales se han vuelto especialmente visibles como otro enfoque. Se adapta bien a la capacidad de productos perecederos, como asientos de avión, habitaciones de hotel y reservas de vacaciones. Una vez pasada una salida o una noche, la capacidad no vendida no podrá almacenarse; el proveedor intenta equilibrar el precio y la probabilidad de venta.

Los precios dinámicos no son necesariamente precios personalizados. La tarifa de una habitación pública que cambia con la ocupación difiere de un precio calculado a partir de la identidad de un individuo o de su disposición a pagar prevista. Esto último requiere una justificación más sólida, controles de privacidad y una revisión de la equidad.