Técnicas de negociación: BATNA

BATNA significa “mejor alternativa a un acuerdo negociado”: el curso de acción que usted elegiría si la negociación actual no produjera ningún acuerdo. Es el estándar con el que se compara un acuerdo propuesto, no una amenaza o una demanda predeterminada.

Cuándo usarlo

• Antes de negociar empleo, propiedad, adquisiciones u otro acuerdo personal.
• Cuando una organización maneja una adquisición, sociedad, disputa con proveedores, asunto laboral u otra negociación compleja.

Los asuntos legales, laborales o financieros de alto riesgo pueden requerir asesoramiento calificado.

Orígenes

Roger Fisher y William Ury introdujeron la etiqueta BATNA en su libro de 1981 Cómo llegar al sí: negociar un acuerdo sin ceder. La idea más amplia de preparar una alternativa es mucho más antigua, pero el término centraba la práctica de la negociación de principios en mejorar las opciones externas en lugar de quedar atrapados por las posiciones en la mesa. Las ediciones posteriores también están asociadas con Bruce Patton.

Qué es

Tu BATNA es lo que realmente harás si falla el acuerdo. No es simplemente una alternativa cualquiera y puede resultar incierta.

Una empresa que negocia la distribución de un nuevo producto de consumo podría vender a través de una cadena más pequeña, vender directamente en línea, retrasar el lanzamiento, rediseñar la oferta o detenerlo. Compare estas alternativas en cuanto a valor, probabilidad, oportunidad, coste, reputación, relaciones y reversibilidad. El mejor pasa a ser el provisional BATNA.

El punto de reserva (el trato menos favorable que aceptaría) se puede derivar traduciendo el BATNA en términos comparables con el acuerdo propuesto. No es idéntico al propio BATNA.