La jerarquía de Maslow

Las empresas necesitan comprender lo que los clientes y empleados intentan lograr, pero las personas no siempre saben (o informan con precisión) qué impulsa a tomar una decisión. La jerarquía de Maslow ofrece cinco temas motivacionales: necesidades fisiológicas, seguridad, pertenencia, estima y autorrealización. Comúnmente se dibuja como una pirámide, pero las necesidades humanas no se despliegan de manera confiable como una escalera universal.

Cuándo usarlo

• Generar hipótesis sobre las necesidades del cliente o empleado y posicionamiento diferenciador.
• Estructurar la investigación mientras se prueba en lugar de asumir la secuencia del modelo.

Orígenes

Abraham Maslow nació en Brooklyn en 1908, en el seno de una familia de inmigrantes judíos rusos, y escribió sobre el aislamiento y el antisemitismo durante sus primeros años. Algunas reseñas biográficas le atribuyen un cociente intelectual de 195, pero esa cifra no debe tratarse como un dato demostrado.

En 1943 Maslow publicó “Una teoría de la motivación humana”. Contra las tradiciones que se concentran en la patología o el comportamiento condicionado, su enfoque humanista examinó el crecimiento, el significado y el potencial. Propuso la prepotencia relativa: cuando una necesidad más apremiante está suficientemente satisfecha, otra puede volverse más destacada. La conocida pirámide rígida fue una simplificación posterior, no el diagrama del propio Maslow.

Qué es

Las necesidades fisiológicas se refieren a la comida, el agua, el calor, el descanso y el sexo. La seguridad incluye salud, estabilidad, recursos y protección. La pertenencia se refiere al afecto, la amistad, la familia y la participación. La estima incluye reconocimiento, competencia y respeto por uno mismo. La autorrealización describe la búsqueda y expresión del propio potencial.

La afirmación difundida de que solo el 2 por ciento alcanza la autorrealización, y una lista de 1970 con 18 personas ilustrativas, reflejan el método especulativo basado en casos de Maslow en lugar de una estimación de población adecuada para tomar decisiones.

Desarrollos del modelo.

Después de la muerte de Maslow en 1970, el relato de Clayton Alderfer en ERG condensó las necesidades en existencia, relación y crecimiento y permitió el movimiento en más de una dirección. Las adaptaciones empresariales también traducen las necesidades individuales en etapas organizativas. Esta versión internacional de B2B es una analogía, no una ley de crecimiento.

Nivel 1: necesidades de supervivencia

Una empresa debe ofrecer un producto viable a un precio, plaza y promoción adecuados. Estos son requisitos previos, no pruebas de éxito futuro.

Nivel 2: necesidades de desarrollo

La organización mejora su oferta y su economía para que las ventas iniciales puedan volverse sostenibles. Una nueva empresa que no se adapta puede fracasar en el primer o segundo año, aunque el momento varía según el contexto.

Nivel 3: necesidades de relación

A medida que el negocio madura, el marketing, la gestión de cuentas clave, el compromiso de los empleados y las relaciones duraderas con los clientes se vuelven más importantes.

Nivel 4: necesidades estructurales

El crecimiento a menudo requiere roles, sistemas, controles e informes más claros. La tecnología y los sistemas de gestión de las relaciones con los clientes pueden respaldar la coordinación.

Nivel 5: necesidades de reconocimiento

Una empresa más grande gestiona deliberadamente la reputación y la marca. La visión y la misión alinean las elecciones sólo cuando se reflejan en el comportamiento.

Nivel 6: necesidades de autorrealización

En este nivel metafórico, el propósito, la responsabilidad social y la gestión a largo plazo son parte integral de la creación de valor. Las ganancias siguen siendo necesarias, pero las decisiones consideran los compromisos y los efectos de las partes interesadas.