keymodels
Negociación integradora
¿Cómo puede la negociación integradora respaldar la elección o el posicionamiento estratégico?
Contenido
La negociación integradora, a diferencia de la negociación distributiva, no tiene como objetivo cortar en pedazos un “pastel” finito, sino agrandarlo o permitir que las partes negociadoras creen...
La negociación integradora busca crear valor conjunto antes de decidir cómo se distribuirá ese valor. A diferencia de la negociación distributiva pura, explora intereses, diferencias y monedas alternativas en lugar de asumir que cada tema es un pastel fijo.
Cuándo usarlo
- Utilice principios integradores cuando las partes tengan múltiples intereses, diferentes prioridades, una relación continua o espacio para diseñar términos.
- Véase Negociación de principios de Harvard para un marco más amplio basado en intereses.
Orígenes
Richard E. Walton y Robert B. McKersie dieron a la negociación integradora su influyente formulación moderna en A Behavioral Theory of Labor Negotiations a mediados de los años sesenta. Distinguieron la resolución conjunta de problemas de la asignación distributiva. Los métodos posteriores basados en intereses y de “ganar-ganar” extendieron la lógica más allá de las relaciones laborales.
Qué es
- Identificar intereses compartidos, compatibles y diferenciados.
- Trate la negociación como un diseño de acuerdo conjunto y no sólo como una disputa.
- Suposiciones, percepciones y actitudes superficiales.
- Diseño para un futuro viable.
Cómo usarlo
Preparar posiciones, intereses, limitaciones, autoridad y alternativas para ambas partes. Una posición establece lo que pide una parte; un interés explica por qué es importante. Busque diferencias en el momento, el riesgo, el estado, la flexibilidad, el servicio u otras monedas que puedan respaldar las operaciones.
Continúa con la vista previa
Sigue leyendo Negociación integradora.
Crea una cuenta gratuita para continuar con la vista previa avanzada del recurso (artículo). El acceso completo está disponible con Pro o con un paquete de resultados apto, para que compruebes su valor antes de ampliar el plan.