Las 4P de la persuasión

Las 4P describen cuatro cualidades que dan forma a la capacidad de influencia de una persona: poder, posicionamiento, cortesía y desempeño. La influencia depende en parte de lo que pretendes proyectar, pero en última instancia de cómo te experimentan e interpretan otras personas. La lista de verificación le ayuda a mejorar esa impresión deliberadamente.

Cuándo utilizarlo

Utilice las 4P como lista de verificación mental antes o durante cualquier situación en la que necesite influir en otra persona.

Orígenes

La primera publicación de esta mnemónica 4P exacta no está firmemente documentada. Ha circulado a través del desarrollo gerencial y la capacitación en ventas y a menudo se vincula con las enseñanzas de Brian Tracy sobre persuasión. El modelo se trata mejor como una síntesis práctica: el poder refleja el trabajo sobre la influencia posicional y social, el posicionamiento se refiere a la reputación y la credibilidad, la cortesía respalda el agrado y la reciprocidad, y el desempeño proporciona evidencia de competencia.

Qué es

Las cuatro cualidades son:

• Poder
• Posicionamiento
• Cortesía
• Rendimiento

Cómo utilizarlo

Poder. Considere dos formas de poder:

1. Poder interno es lo que otros experimentan a partir de cualidades como la confianza, la autoestima, el carisma, la presencia física, la seriedad o la espiritualidad.
2. El poder externo se atribuye debido al rol, la experiencia, el control de las recompensas o la capacidad de obstruir.

Evalúe cada fuente honestamente y utilice la energía externa con cuidado. Depender de una posición formal para legitimar una acción puede parecer agresivo o intimidante. La experiencia atrae respeto cuando se comparte generosamente; Acaparar conocimientos los convierte en un favor. Una recompensa prometida también implica la posibilidad de un castigo por incumplimiento, mientras que el poder de perturbar puede ensombrecer toda relación laboral.

El poder interno suele ser más duradero, pero el exceso crea sus propios problemas. La confianza puede abrumar, la autoestima debe estar respaldada por los resultados, el carisma necesita un interruptor, la presencia física puede amenazar y la espiritualidad puede convertirse en piedad. El objetivo es el equilibrio más que la máxima intensidad.

Posicionamiento. Esta es la reputación que otras personas tienen y repiten sobre ti, tanto dentro como fuera de tu presencia. Es en parte el resultado acumulativo de las otras tres Ps. Adopte regularmente el punto de vista de otra persona y pregúntele qué le llevaría a decir su comportamiento.

Cortesía. Sea cortés, justo y atento. Escuche, ayude a las personas a conservar la dignidad y combine la asertividad con la ausencia de agresión. Las personas generalmente están más dispuestas a ayudar a alguien que las trata bien.

Rendimiento. La competencia demostrada aumenta la influencia. La reputación, la confianza y la autoridad pierden fuerza persuasiva cuando la entrega no las respalda.