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Negociación distributiva (modelo adversario)
¿Cómo puede la negociación distributiva (modelo conflictivo) respaldar la elección o el posicionamiento estratégico?
Contenido
La negociación distributiva es un modelo de negociación que implica negociar sobre acciones de un recurso finito (dinero, tierra, etc.).
La negociación distributiva divide un recurso fijo (dinero, tierra, tiempo u otro activo finito) entre las partes. A menudo se le llama negociación de ganar-perder o de suma cero porque cualquier participación adicional asegurada por una parte reduce lo que queda para la otra.
Cuándo usarlo
- Utilice la negociación distributiva para la división final de un recurso genuinamente fijo, incluso dentro de una negociación integradora más amplia.
- Espere que los partidos negocien posiciones sin comprender los intereses subyacentes.
- Antes de aceptar "Quiero X" como el problema completo, pregunte qué permitiría X y si otro término puede crear valor.
Orígenes
El regateo competitivo es antiguo, pero la investigación sobre las relaciones laborales estableció la distinción analítica moderna entre la negociación distributiva y la [negociación integradora]. Richard Walton y Robert McKersie formalizaron la negociación distributiva como uno de los cuatro subprocesos en A Behavioral Theory of Labor Negotiations, publicado en 1965. Su modelo enfatizaba los puntos de reserva, el rango de asentamiento, las expectativas, el compromiso y las tácticas de información.
Qué es
Imagínese dos partes dividiendo un pastel. El tamaño total es fijo, por lo que cada uno reclama tanto como sea posible. Un acuerdo puede ser eficiente en el sentido estricto de que se reparte el pastel, pero aun así dañar la confianza cuando una de las partes se siente coaccionada o engañada.
¿Qué porción sería
¿quieres?
el diagrama a continuación Negociación distributiva
Un negociador disciplinado conoce el objetivo, el punto de reserva y las alternativas, pero también reconoce que un pastel aparentemente fijo puede ocultar diferencias negociables en términos de oportunidad, riesgo, reconocimiento, servicio o condiciones.
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