Coopetición (Brandenburger y Nalebuff)

Los competidores no sólo dividen el valor; a veces pueden cooperar para crear un mercado más grande o un sistema más eficiente antes de competir por sus acciones. Adam Brandenburger y Barry Nalebuff, también asociados con Los complementos como sexta fuerza (Brandenburger y Nalebuff)—utilizan la teoría de juegos para mostrar cómo los clientes, proveedores, rivales y complementadores pueden cambiar el juego juntos.

Cuándo usarlo

• Utilice la cooperación cuando la cooperación con un competidor o un jugador adyacente pueda crear valor que ninguna de las partes puede producir por sí sola.
• Aplica el marco PARTS cuando necesites cambiar los jugadores, el valor añadido, las reglas, las tácticas o el alcance del juego competitivo.
• Úselo para examinar complementos, estándares, infraestructura compartida, crecimiento del ecosistema u otra área legítima de cooperación preservando al mismo tiempo la competencia independiente.
• Obtenga asesoramiento legal cuando la ley de competencia pueda limitar el intercambio de información, la coordinación o los acuerdos entre rivales.

Orígenes

La teoría de juegos se convirtió en una disciplina formal a través de la Teoría de los juegos y el comportamiento económico de John von Neumann y Oskar Morgenstern (1944), seguida del trabajo de John Nash sobre el equilibrio estratégico. El término coopetición fue popularizado en los negocios por el director ejecutivo de Novell, Ray Noorda, alrededor de 1992 para describir la cooperación y la competencia simultáneas en la industria informática. Adam M. Brandenburger y Barry J. Nalebuff desarrollaron el enfoque estratégico en Co-opetición (1996), introduciendo el marco de valor neto y PARTS. Su contribución no fue la invención de la colaboración entre rivales, sino una forma sistemática de analizar cómo cambia la creación de valor y la negociación.

Qué es

La afirmación central de Brandenburger y Nalebuff es que los negocios pueden implicar éxito mutuo y lucha competitiva al mismo tiempo. Las empresas pueden cooperar para establecer un estándar, desarrollar un proveedor, ampliar la demanda o resolver un problema de infraestructura compartida y luego competir de forma independiente en cuanto a propuesta, precio y ejecución. Por lo tanto, la cooperación se pregunta cómo aumentar el valor total creado y cómo capturar una parte defendible.

La teoría de juegos estudia elecciones cuyos resultados dependen de las elecciones de otros jugadores. El dilema de los prisioneros ilustra por qué una acción individualmente racional puede generar un peor resultado conjunto. Dos prisioneros son interrogados por separado. Confesar es atractivo para cada uno dada la incertidumbre sobre el otro, aunque ambos obtendrían un mejor resultado combinado si permanecieran en silencio.

El patrón aparece en las carreras armamentistas, la propiedad defensiva generalizada de armas y la escalada proteccionista: cada participante responde a los demás, produciendo un equilibrio costoso que nadie elegiría colectivamente. En los negocios, los descuentos recíprocos o la publicidad pueden tener la misma estructura. Tanto Coca-Cola como Pepsi pueden aumentar la publicidad, mientras que sus participaciones relativas se mantienen estables en términos generales porque cada una neutraliza a la otra. La idea no es que los competidores deban coludir o dejar de competir, sino que los incentivos, compromisos y oportunidades legales del juego para la creación conjunta de valor merecen un análisis explícito.