Disciplinas de valor

El modelo de disciplinas de valor sostiene que una organización no puede liderar su mercado tratando de ser todo para todos. Necesita una propuesta de valor coherente, un modelo operativo diseñado para ofrecerlo y una disciplina clara que oriente las compensaciones.

Cuándo usarlo

Utilice el marco cuando revise lo que valoran los clientes, por qué eligen la organización y si sus sistemas refuerzan una promesa distintiva. Es especialmente útil cuando la estrategia se siente como una lista sin prioridad de cualidades deseables o cuando los líderes necesitan reconectar el propósito de la organización con los clientes a los que pretende servir.

Orígenes

Michael Treacy y Fred Wiersema introdujeron el marco de las disciplinas de valor a través de una investigación sobre los líderes del mercado y lo desarrollaron en su trabajo de 1995. Propusieron que las empresas líderes seleccionaran una forma principal de ofrecer valor superior (excelencia operativa, liderazgo de producto o intimidad con el cliente) y al mismo tiempo alcanzaran un umbral de mercado aceptable en las otras dos.

Qué es

Las tres disciplinas son:

Excelencia operativa:

Ofrezca productos o servicios confiables con costes e inconvenientes mínimos a través de la estandarización, el flujo eficiente y la ejecución disciplinada.

Liderazgo de producto:

Cree y comercialice continuamente ofertas líderes, aceptando la experimentación y el fracaso a cambio de innovación y velocidad.

Intimidad con el cliente:

Comprenda profundamente a los clientes seleccionados y brinde una solución total receptiva, invirtiendo en relaciones y personalizando donde el valor de por vida lo justifique.

Una disciplina es más que un reclamo de marketing. Requiere procesos, estructura, tecnología, medidas, capacidades y cultura alineados. Intentar maximizar los tres simultáneamente puede crear prioridades incompatibles; sin embargo, descuidar el estándar mínimo en cualquier disciplina puede descalificar la oferta.