Contar historias

La narración es anterior a la escritura y crea una relación distintiva entre el hablante y la audiencia. La narrativa puede dirigir la atención, evocar emociones, conectar hechos con consecuencias y fortalecer el recuerdo. Los estudios a veces asocian historias tensas o empáticas con respuestas fisiológicas que involucran cortisol u oxitocina, pero esos efectos varían y no deben tratarse como automáticos. El punto práctico es más simple: cuando las personas se preocupan por lo que sucede, a menudo recuerdan y conectan el mensaje más fácilmente que cuando escuchan sólo los hechos.

Cuándo usarlo

Entreteje una historia apropiada en una conversación para revelar algo sobre usted mismo, involucrar a las personas en una idea, enseñar, resolver un problema, vender una oferta o centrar la atención en lo que importa en el trabajo.

Orígenes

La narrativa oral es anterior a la historia escrita, por lo que la narración en sí no tiene un autor único. La estructura argumental específica utilizada aquí proviene del novelista y dramaturgo alemán Gustav Freytag. En Die Technik des Dramas en 1863, analizó el drama clásico y shakesperiano en cinco actos y representó su movimiento a través de una acción ascendente, un clímax central y una acción descendente. La enseñanza posterior generalizó esta explicación como "la pirámide de Freytag". Es una estructura influyente más que una descripción universal de cada historia efectiva, particularmente cuando se aplica más allá de las obras dramáticas que estudió Freytag.

Qué es

La comunicación empresarial a menudo indica seriedad a través de datos y un lenguaje emocionalmente neutral. Los hechos son esenciales, pero una enumeración de información rara vez crea significado por sí sola. El lenguaje corporativo abstracto puede demostrar conocimiento técnico sin lograr involucrar a las personas que se espera que decidan o actúen.

Una narrativa bien elegida combina hechos con carácter, motivo, tensión y consecuencia. Las metáforas y los relatos de éxito, fracaso o vulnerabilidad pueden humanizar a un gerente, aclarar un imperativo, apoyar el aprendizaje y hacer que la idea central sea más fácil de recuperar.

Las historias infantiles demuestran la durabilidad de la narrativa emocional: pueden habernos asustado, deleitado o disgustado, pero sus imágenes y lecciones pueden permanecer vívidas décadas después. La popularidad del formato “Ideas que vale la pena difundir” de TED muestra de manera similar el atractivo de las ideas organizadas como historias humanas relevantes en lugar de presentaciones secas.

Contar historias es un oficio. La pirámide de Freytag describe un arco dramático clásico:

Clímax

Excitación

Resolución

incidente

el diagrama debajo de la pirámide de Freytag

Exposición:

establece el escenario y presenta a los personajes relevantes.

Incidente incitante o complicación:

introduce el evento que inicia la acción.

Acción ascendente:

aumenta la actividad, la dificultad y la tensión.

Clímax:

llegar al punto decisivo o más intenso.

Acción de caída:

muestra las consecuencias que mueven la historia hacia su final.

Resolución:

resolver el problema o conflicto central por o a través del protagonista.

Desenlace:

explicar misterios restantes, conectar hilos sueltos y, en su caso, dejar una pregunta abierta.

Una historia empresarial no necesita reproducir este arco completo. Incluso una breve anécdota puede tener más significado que la jerga cuando incluye una situación, un cambio y una consecuencia reconocibles.

Cómo usarlo

Seleccione el tipo de historia según el propósito y la audiencia.

Divulgar a través de historias. Un nuevo equipo conoce los hechos del CV de un gerente, pero poco sobre la persona. Breves relatos de experiencias formativas pueden hacer que el directivo sea más real. Una historia cuidadosamente juzgada sobre vulnerabilidad, humildad o un error puede generar conexión, siempre que sirva al equipo en lugar de buscar simpatía.

Participe a través de historias. Al inicio de un proyecto, utilice una cuenta relevante de un trabajo comparable para crear contexto, motivar al equipo o hacer tangible un riesgo. Indique por qué se aplica la historia y dónde termina la analogía.

Educar a través de historias. La narrativa integra percepción, emoción, ideas, hechos y consecuencias. Puede ayudar a las personas a visualizar una situación y hacer que el aprendizaje sea accesible a través de varios modos a la vez.

Supongamos que un equipo está frustrado porque el esfuerzo sostenido no ha producido un resultado visible inmediato. Una historia corta puede replantear el juego largo. Después de que una marea extraña deja varadas a miles de estrellas de mar, un niño las devuelve al mar una por una. Un transeúnte argumenta que el niño no puede marcar una diferencia para tanta gente. El niño suelta otra estrella de mar y observa que la acción marcó una diferencia para ese individuo. La historia no prueba que los pequeños actos resuelvan problemas sistémicos; ilustra por qué la contribución incremental aún puede ser importante.

Utilice metáforas para resolver problemas. Una metáfora puede relajar las suposiciones asociadas a un tema familiar:

1. Reemplace el problema original con un problema estructuralmente similar pero no relacionado.
2. Generar soluciones al problema metafórico sin evaluarlas frente al original.
3. Traduzca las ideas resultantes y pruebe cuáles pueden abordar la situación real.

Si el desafío original es motivar al personal a producir más trabajo con un nivel más alto, la etapa 1 podría preguntar cómo ayudar a las abejas a producir más y mejor miel. Cambie los sustantivos (el personal se convierte en abejas y el trabajo en miel) y ajuste los verbos conservando suficiente similitud estructural para la traducción. En la etapa 2, genera posibilidades libremente:

• Proporcione una nueva colmena.
• Acerque la colmena a las flores más fuertes.
• Cultiva más flores cerca.
• Agrega más abejas.
• Divide la colmena y mueve parte de la colonia.
• Seleccione abejas productoras de miel fuertes.
• Protege la colonia de depredadores y enfermedades.
• Reemplaza a la reina.
• Mejorar la ventilación.
• Asegurar una alimentación adecuada durante el invierno.

En la etapa 3, mapee las ideas para que vuelvan a funcionar:

calidad

Proporcionar equipos actualizados.

Divida la colmena y mueva las partes. Forma más pequeña y más coordinada.

▲

calidad

ventilado.

Asegúrese de que las abejas tengan suficientes. Ofrezca objetivos exigentes y significativos.

La lluvia de ideas directa a menudo importa todas las creencias establecidas sobre el problema original. La metáfora crea una distancia temporal, permitiendo que surjan ideas antes de que las suposiciones previas las filtren.

Vender productos e ideas a través de historias. La influencia puede atraer principalmente a la cabeza a través de evidencia racional o al corazón a través de la emoción. También puede atraer invitando a alguien a participar en una posibilidad o empujar reduciendo las opciones disponibles.

Un agente de viajes que habla con una pareja romántica puede evocar arena blanca, agua clara y un cielo tranquilo: un enfoque Heart/Pull. Un cliente con un presupuesto estricto puede necesitar una cuenta Head/Push que identifique las opciones asequibles limitadas y explique por qué el resto está fuera del rango.

El modelo de influencia combina dos dimensiones:

Corazón:

argumentos emocionales.

Cabeza:

argumentos racionales.

Pull:

traer a alguien contigo.

Push:

requiere la aceptación de una elección restringida.

el diagrama a continuación Modelo de influencia

Cuanto mejor comprenda un director a la audiencia y sus motivos, con mayor precisión podrá la historia equilibrar la evidencia y la emoción sin manipular ninguna de las dos.

Centre los imperativos en historias. Una política puede dejar indiferente al público cuando se recita como una lista de normas. Un relato real y verificado sobre un daño puede hacer inequívoco el motivo de un requisito de seguridad. Por ejemplo, la norma 14 puede exigir que el personal de producción se recoja el cabello largo y utilice cascos de protección. Describir un accidente mortal en el que el cabello quedó atrapado en una máquina similar deja claro que la norma 14 existe para salvar vidas. Utilice este tipo de historias con cuidado: verifique los hechos, proteja la privacidad y evite los detalles gráficos empleados únicamente para impactar.

Manejar conflictos. La confrontación directa puede intensificar una disputa. Deje que cada parte cuente la historia, los sentimientos, los intereses y la resolución deseada desde su perspectiva, sin interrupciones ni ataques. Escuchar relatos completos puede exponer preocupaciones que otros no habían entendido y ayudar a los participantes a ver las consecuencias humanas del conflicto.

Expresar visión o estrategia. Un líder podría anunciar que en dos años los márgenes aumentarán en 7 por ciento, los costes caerán en 3.5 por ciento y la rentabilidad comenzará a mejorar en el tercer trimestre. Los objetivos pueden ser importantes, pero es poco probable que la declaración por sí sola quede grabada en la audiencia.

El mismo líder podría describir ser un corredor de fondo de nueve años, ver 20 competidores por delante y sentirse abrumado. Un padre aconseja centrarse sólo en adelantar a la siguiente persona. Aplicada al negocio, la lección se convierte en una secuencia de avances competitivos manejables: comprender qué hace bien el próximo rival, mejorar un paso y repetir. La metáfora ofrece a la gente una imagen de progreso y posibilidades mientras las medidas siguen estando disponibles en otros lugares para la rendición de cuentas.