RADPAC

Una negociación sin preparación o sin un proceso compartido puede derivar en una discusión vaga o endurecerse hasta convertirse en una confrontación. RADPAC es un mnemotécnico simple para pasar de la relación y el diagnóstico a las propuestas, el compromiso y un cierre constructivo.

Cuándo usarlo

• Utilice RADPAC para preparar y guiar una negociación relativamente formal, especialmente cuando los participantes necesitan una secuencia común memorable.
• Adapte el ritmo y el énfasis a lo que está en juego, la relación, la cultura, la autoridad y la complejidad del tema.

Orígenes

El autor original y la fecha de RADPAC no están establecidos de manera confiable en el material que circula comúnmente. El marco aparece en la capacitación en negociación y comunicación, a menudo en términos muy similares, pero debe tratarse como una mnemónica práctica en lugar de una teoría validada por investigaciones con una procedencia confirmada.

Qué es

• Construcción de relaciones/construcción de relaciones
• Análisis
• Debate
• Propuesta
• Acuerdo
• Cerca

Las etapas crean una progresión, no un guión rígido. Es posible que los negociadores necesiten volver al análisis después de que una propuesta revele una nueva restricción, o hacer una pausa antes de llegar a un acuerdo para verificar la autoridad y los detalles de implementación.

Cómo usarlo

Trabaja en cada elemento deliberadamente.

Construcción de relaciones/relaciones. Establezca un tono profesional y suficiente confianza para un intercambio sincero. La cantidad adecuada de conversación social varía según las personas y las culturas, así que evite asumir que un estilo indica respeto o seriedad. Utilice el escenario para comprender a los participantes, sus roles y expectativas.

Análisis. Aclarar intereses, hechos, limitaciones, prioridades, alternativas y autoridad para tomar decisiones. Pruebe los supuestos con preguntas abiertas, refleje lo que ha escuchado y separe las posiciones declaradas de las necesidades subyacentes. Si las partes ya estuvieran de acuerdo, la negociación sería innecesaria; El análisis localiza las diferencias reales y los posibles puntos en común.

Debate. Explora esas diferencias sin convertir el intercambio en un concurso de afirmaciones. Compare opciones con criterios compartidos, resuma con frecuencia e identifique compensaciones. El debate productivo mejora el entendimiento mutuo y genera posibilidades que ninguna de las partes puso sobre la mesa.

Propuesta. Ponga las opciones viables en un lenguaje condicional claro. Una propuesta puede cubrir todo el tema o un solo componente. Escuche el valor dentro de una contrapropuesta imperfecta y desarrollela siempre que sea posible. Expresar supuestos, dependencias y lo que cada parte daría y recibiría.

Acuerdo. Reafirme cada compromiso, condición, propietario, fecha límite y punto no resuelto. Confirme que los participantes tienen autoridad para comprometerse, documente el resultado en una forma adecuada y solicite a cada parte que verifique el mismo entendimiento. Incluir el proceso de cambios, disputas y revisión.

Cerrar. Termine con una confirmación concisa del resultado y los próximos pasos inmediatos. Reconocer el trabajo de los participantes y proteger la relación necesaria para la implementación o negociación futura.