Tasa de conversión

La tasa de conversión mide la proporción de una audiencia elegible que completa una acción definida. La acción puede ser una compra, pero también puede ser una solicitud de cotización, registro, descarga u otro paso significativo. Después de que una empresa atrae personas a una tienda, sitio web o proceso de ventas, este indicador muestra con qué eficacia esa atención se convierte en progreso o ingresos.

Cuándo utilizarlo

• Responda la pregunta clave sobre rendimiento: "¿Hasta qué punto podemos convertir clientes potenciales en clientes reales?"
• Evaluar este KPI dentro de la perspectiva de Marketing y ventas.
• Planificar la recopilación de datos, el uso de fórmulas, la frecuencia de informes y los requisitos de fuente de datos para este KPI.
• Compare los resultados con los objetivos, puntos de referencia, ejemplos u orientación de tendencias disponibles para este KPI.

Orígenes

La medición de conversiones es anterior a la web en la publicidad de respuesta directa, los pedidos por correo y la gestión del embudo de ventas, donde los especialistas en marketing dividían las respuestas deseadas según la audiencia expuesta o contactada. El comercio digital hizo que la medida fuera inmediata y granular durante la década de 1990. Su aparente simplicidad esconde una elección de diseño: se deben definir tanto la población calificada como el evento de conversión, y la atribución entre múltiples contactos debe manejarse de manera consistente.

Qué es

Perspectiva: Perspectiva de marketing y ventas.

Pregunta clave sobre rendimiento: ¿Hasta qué punto podemos convertir clientes potenciales en clientes reales?

Una conversión debe definirse en relación con el objetivo. En un entorno físico, podría ser un visitante de la tienda el que compra un artículo o solicita un presupuesto. En línea, podría ser un pedido, una llamada telefónica, un registro de membresía, una suscripción a un boletín informativo, una descarga de software u otra respuesta a marketing o contenido.

La medida expone si el marketing, las ventas y las operaciones funcionan juntos. Si 500 personas llegan a un sitio o tienda y ninguna compra, el problema puede ser expectativas no coincidentes, navegación deficiente, productos no disponibles, servicio deficiente o un precio inaceptable. La conversión identifica la ruptura; el diagnóstico aún requiere evidencia sobre su causa.

El término abarca varias medidas relacionadas, entre ellas:

• Tasas de conversión de ventas de visitantes
• Tasas de conversión de generación de leads
• Tasas de clics
• Tasas de conversión de ofertas o cotizaciones

Cómo utilizarlo

Medición

Método de recopilación de datos

Haga coincidir la colección con el entorno y defina la unidad antes de realizar el cálculo. El análisis web puede seguir a los usuarios elegibles a través del embudo desde un mensaje inicial hasta una acción objetivo, como una compra. Los minoristas físicos pueden comparar los datos del mostrador de entrada con el recuento de transacciones. Los sistemas de software y cámaras más avanzados pueden automatizar el flujo de visitantes y los informes de conversión, sujeto a requisitos de privacidad y protección de datos.