Ámbito de negocio (Abell)

El modelo de definición de negocios de Derek Abell describe una empresa a través de tres dimensiones: los grupos de clientes a los que atiende, las necesidades o funciones del cliente que satisface y las tecnologías y capacidades que utiliza para hacerlo. Enmarcado como quién, qué y cómo, el modelo hace visible el alcance actual de un negocio y expone posibles direcciones de expansión, enfoque o reinvención.

Cuándo usarlo

Utilice el modelo cuando los líderes necesiten una respuesta centrada en el cliente a la pregunta “¿En qué negocio estamos?” Apoya la planificación estratégica mediante:

• definir la posición actual de la organización sin depender únicamente de productos o etiquetas industriales;
• comparar el alcance de las unidades de negocio o competidores;
• identificar grupos de clientes adyacentes, necesidades insatisfechas y formas alternativas de satisfacerlas;
• decidir dónde la organización debería expandir o reducir deliberadamente su alcance; y
• traducir una ambición amplia en decisiones explícitas sobre dónde competirá y dónde no competirá la empresa.

Orígenes

Derek F. Abell introdujo el enfoque tridimensional en Definición del negocio: el punto de partida de la planificación estratégica (1980). Sostuvo que las descripciones convencionales de productos y mercados eran demasiado estrechas porque los productos y las tecnologías cambian mientras que las funciones del cliente pueden persistir. Definir un negocio a través de grupos de clientes, funciones de clientes y tecnologías alternativas ofrecía una base más duradera para la elección estratégica.

Qué es

El modelo crea un espacio tridimensional. Cualquier negocio actual ocupa sólo una parte de ese espacio: un grupo seleccionado de clientes, un conjunto seleccionado de necesidades y una colección seleccionada de tecnologías o competencias. El mapeo de esa área ocupada aclara la definición existente; considerar otras combinaciones revela posibles movimientos estratégicos.