Análisis predictivo de ventas

El análisis de ventas predictivo utiliza ventas históricas, impulsores comerciales y modelos estadísticos para estimar la demanda o los ingresos futuros y medir qué tan confiables son esas estimaciones. Su propósito no es producir un número tranquilizador, sino mejorar las decisiones mostrando un rango esperado, los supuestos detrás de él y las condiciones bajo las cuales el pronóstico puede fallar.

Cuándo usarlo

Utilice análisis de ventas predictivos continuamente cuando los pronósticos influyan en el inventario, la dotación de personal, el efectivo, la capacidad, los objetivos o la financiación. Es particularmente útil para:

• estimar las ventas de productos o servicios para el próximo mes, trimestre o año;
• distinguir la estacionalidad recurrente del movimiento a más largo plazo;
• comparar líneas de productos, ubicaciones, canales o grupos de clientes;
• planificación para picos y valles predecibles;
• probando cómo las condiciones externas podrían cambiar el pronóstico.

Un patrón como el debilitamiento de las ventas en junio y julio puede respaldar la planificación de vacaciones o una oferta complementaria, pero confirma la causa antes de institucionalizar la respuesta. Los pronósticos deben informar el juicio, no reemplazarlo.

Orígenes

Previsión de ventas desarrollada a partir de presupuestos, estadísticas de series temporales y planificación de la demanda. A medida que las bases de datos de transacciones, los sistemas de relaciones con los clientes y la informática se expandieron, las organizaciones combinaron registros de ventas internos con minería de datos (Data Mining), regresión y métodos posteriores de aprendizaje automático. No existe un único inventor del “análisis de ventas predictivo”; el término describe la aplicación de técnicas predictivas y de pronóstico establecidas a las decisiones de ventas.

Qué es

Un equipo de análisis de ventas (o un proveedor externo calificado para una empresa más pequeña) prepara datos, identifica patrones, construye modelos, cuantifica la incertidumbre y monitorea los errores de pronóstico. El análisis puede estimar unidades, ingresos, pedidos, conversión o demanda de los clientes. Estos objetivos no son intercambiables, así que primero defina el horizonte de decisión y pronóstico.

Por qué es importante

Las expectativas de ventas afectan el inventario, la producción, la programación de la fuerza laboral, el servicio al cliente y el flujo de caja. Una previsión excesiva puede generar exceso de existencias, capacidad ociosa y planes de financiación poco realistas; Una previsión insuficiente puede provocar escasez, trabajo apresurado y pérdida de clientes.

Un pronóstico puede respaldar una discusión sobre financiación, pero no es evidencia de que el reembolso esté asegurado. Los prestamistas y los gerentes necesitan supuestos, escenarios, historial de errores y capacidad de recuperación. A nivel de vendedor, el historial de compras puede informar un contacto oportuno o una venta cruzada relevante, siempre que el uso sea legal, transparente y respetuoso de las preferencias del cliente. Nunca trates el puntuación de propensión de un modelo como un permiso para presionar a una persona.