Obtención de factores clave de éxito

Los factores clave de éxito, o KSF, son las capacidades y condiciones limitadas que una empresa debe lograr para satisfacer los criterios de compra de sus clientes, o CPC, y competir de manera sostenible.

Cuándo usarlo

Siempre.

Orígenes

El consultor de McKinsey, D. Ronald Daniel, introdujo la idea gerencial de los factores de éxito en su artículo de Harvard Business Review “Management Information Crisis”, publicado en mil novecientos sesenta y uno. Sostuvo que la información gerencial debería concentrarse en el pequeño número de áreas que determinan el éxito competitivo. John F. Rockart de MIT desarrolló posteriormente el método del factor crítico de éxito, enfatizando las áreas de actividad en las que el desempeño satisfactorio es esencial para una organización o gerente. El enfoque aquí aplica esa lógica a la competencia de la industria y a los criterios de compra de los clientes.

Qué es

“El conocimiento llega, pero la sabiduría permanece”, escribió Alfred, Lord Tennyson. El análisis KSF pregunta qué sabiduría práctica necesita una empresa para tener éxito en su industria.

Los KSF comunes incluyen calidad, consistencia, disponibilidad, alcance y capacidad de desarrollo del producto o servicio. Los factores relacionados con el servicio pueden incluir distribución, eficacia de ventas y marketing, servicio al cliente y soporte técnico posventa. Los factores relacionados con los costes pueden incluir la ubicación, la escala, el equipo eficiente y los procesos operativos disciplinados. La lista correcta es específica de un segmento y lo suficientemente breve como para guiar la inversión.

Cómo usarlo