Las 4P del marketing (Kotler)

Los 4Ps del marketing (producto, precio, plaza y promoción) describen las opciones controlables que dan forma a la posición estratégica de un producto en un mercado. Comúnmente asociado con Philip Kotler, el modelo organiza un gran conjunto de decisiones de marketing en una mezcla de marketing coherente.

Cuándo usarlo

El marketing y las ventas conectan la perspectiva del cliente con la de la organización. La revisión de los cuatro elementos revela cómo la organización interactúa actualmente con los clientes, cómo podría atender a los clientes potenciales y cómo se posiciona su oferta en sus mentes. La combinación es un conjunto de herramientas tácticas dentro de la estrategia de marketing, y los ajustes repetidos ayudan a la organización a responder a las necesidades cambiantes en un segmento elegido mientras respaldan la estrategia corporativa.

La mezcla de marketing: 4Ps de Kotler

Orígenes

El profesor de Harvard Neil Borden desarrolló la idea de la mezcla de marketing después de que James Culliton describiera al ejecutivo de marketing como un mezclador de ingredientes. Borden presentó el concepto a la Asociación Americana de Marketing a principios de los años cincuenta como un amplio conjunto de variables de marketing controlables. E. Jerome McCarthy luego organizó esas variables como producto, precio, plaza y promoción en Marketing Básico en mil novecientos sesenta. Philip Kotler adoptó esa formulación compacta y ayudó a crear el lenguaje estándar de las cuatro P en la educación y la gestión de marketing.

Qué es

• Características del producto
• Precio
• Lugar o distribución
• Promoción

Agrupar las decisiones de esta manera hace visibles los efectos previstos y fomenta compensaciones deliberadas en toda la oferta en lugar de una optimización aislada.

Producto

El producto es la oferta completa, ya sea un bien físico, un servicio o una combinación. Determina quién puede comprar, qué beneficios importan, qué pagarán los clientes y qué canales tienen sentido. Preguntar:

• ¿Qué problema del cliente resuelve la oferta y a través de qué beneficios?
• ¿Qué segmento demográfico, conductual, actitudinal y psicográfico es más probable que lo valore?
• ¿Cómo, con qué frecuencia y durante cuánto tiempo lo utilizarán los clientes?
• ¿Qué harían los clientes si no existiera?

Precio

El precio es la parte de la combinación que genera ingresos; los demás elementos requieren gastos. Debe representar un intercambio aceptable para el cliente, al mismo tiempo que cubre los costes del proveedor y respalda una devolución viable. Examinar:

• el valor monetario que los clientes atribuyen a cada beneficio importante;
• valor de por vida, incluida la durabilidad, el mantenimiento y la reventa;
• precios competitivos y calidad relativa percibida; y
• el efecto de los descuentos, plazos y posicionamiento de precios sobre la demanda y el margen.

Promoción

La promoción da a conocer la oferta y comunica por qué es importante. La combinación puede incluir publicidad, marketing directo, relaciones públicas, exposiciones, actividades de ventas, correo electrónico y material de punto de venta. Evaluar:

Alcance:

¿cuánto del público objetivo lo encontrará?

Impacto:

¿la comunicación atraerá atención?

Relevancia:

¿el mensaje se relaciona con una inquietud real del cliente?

Acción:

¿Qué debería hacer la audiencia a continuación?

Lugar

Place abarca los canales a través de los cuales los clientes encuentran, compran y reciben la oferta: tiendas, plataformas online, intermediarios o distribución directa. Preguntar:

• ¿Qué canales ya utiliza el segmento objetivo?
• ¿Qué nivel de disponibilidad y penetración se puede alcanzar?
• ¿Podría una ruta alternativa mejorar el acceso o la economía?
• ¿Qué margen, inventario y soporte de servicio requiere cada canal?
• ¿Cómo la oferta seguirá siendo distintiva en el momento de elección?

Los elementos están diseñados para una audiencia definida, no para "todos". Una debilidad grave en cualquiera de ellos puede socavar toda la estrategia.